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OTWorld * Orthopädie + Reha-Technik 2014

OTWorld * Orthopädie + Reha-Technik 2014 Leipziger Messe GmbH

OTWorld

Orthopädie + Reha-Technik 2014

Internationale Fachmesse und Weltkongress

13. – 16. Mai 2014

Fit für die Zukunft: Sanitätshäuser verstärken Kundenorientierung

 

OTWorld nimmt zukunftsträchtige Konzepte für den Sanitätsfachhandel in den Fokus

 

Attraktive Auslagen, umsatzfördernder Ladenbau, aussagekräftige Shop-in-Shop-Systeme: Modernes Marketing und Verkaufsunterstützung im Sanitätshaus stehen im Zentrum der Sonderschau „Das Sanitätshaus – Gesundheitshaus der Zukunft“ auf der OTWorld 2014 (13. bis 16. Mai). So werden in einer Flaniermeile der Sonderschau neun kreative Schaufenster vorgestellt, die mit neuen Ideen für produkt- und markenbezogene Präsentation Impulse setzen. Sie werden gestaltet von Schülern des Ausbildungsgangsgangs visuelles Marketing der Schule für Farbe und Gestaltung Stuttgart sowie von namhaften Herstellern. Im Ladenbaupavillon ist das Raumkonzept eines fortschrittlichen Sanitätshauses hautnah zu erleben. Das Zukunftsforum Sanitätsfachhandel ergänzt das Angebot für Fach- und Führungskräfte mit praxisnahen Vorträgen zu Prozessmanagement im Sanitätshaus, zielorientierter Personalführung, Kundenorientierung sowie Erfolg versprechender Warenpräsentation.

 

„Die Deutschen werden älter und wollen lange fit bleiben. Darin liegt ein riesiges Kundenpotenzial für Sanitätshäuser“, betont Elke Park von PARKRAUM Konzepte und Consulting, Stuttgart. „Doch die gesundheitsbewusste Silver-Generation möchte umworben werden und weder verstaubte Regale noch schlecht ausgeleuchtete Kabinen vorfinden.“ Die Innenarchitektin betreut in der Sonderschau „Das Sanitätshaus – Gesundheitshaus der Zukunft“ den Ladenbaupavillon und informiert im Zukunftsforum Sanitätsfachhandel über „Merchandise & Gesundheitsmarkt“ (15. Mai, 11.30 Uhr). „Im Ladenbaupavillon zeigen wir gemeinsam mit führenden Industriepartnern, wie ein Sanitätshaus sich verwandeln kann – durch ausgeklügelte Regalsysteme, neue Materialien, abwechslungsreiche Farbspiele und raffiniertes Licht.“ Digitale Medien bringen die Ware dabei näher zum Kunden: Imagefilme auf Flachbildschirmen verkürzen Wartezeiten, kleine Touchscreens oder digitale Bilderrahmen direkt am Warenträgersystem erklären die Funktionen der Produkte. „Die Integration von Monitoren in die Innenräume wird zunehmend relevanter“, beobachtet Park.

 

Positives Gesamtkonzept

„Um zukunftsfähig zu bleiben, muss der Sanitätsfachhandel ein positives Image ausstrahlen, das den Wert seiner Dienstleistungen unterstreicht“, so die Innenarchitektin. Dies gelte ebenso für die Orthopädie-Technik, die ja nicht nur aus Werkstätten bestehe: „Serviceräume und Laufzonen dürfen sich durchaus einen modernen Anstrich und einen freundlichen Charakter geben!“ Dem müsse allerdings ein Gesamtkonzept zugrunde liegen, das die Ladengestaltung in das Marketing eines Betriebes einbinde und der konsequenten Markenführung unterordne: „Erst alles zusammen ergibt eine einheitliche Aussage in der Kundenansprache, verdeutlicht das eigene Profil.“ Bislang lebe der Sanitätsfachhandel überwiegend von Rezeptkunden, dies werde aber nicht so bleiben, meint Park: „Wenn die Sanitätshäuser die ‚Macht des Rezepts’ durchbrechen wollen, sollten sie flächendeckend das mit Krankheit assoziierte altbackene Ambiente loswerden. Wer einmal mit Rezept da war, muss angeregt werden, freiwillig wiederzukommen.“ Das mache er nicht, wenn er sein Hightech-Hilfsmittel oder den teuren Kompressionsstrumpf in einer muffligen Umgebung abhole.

 

Mit Wohlfühl-Ambiente Impulse setzen

Inkontinenzprodukte im Eingangsbereich oder in Kassennähe, verstaubte Schaufenster – das gehe gar nicht, sagt Park. „Auch im Sanitätshaus ist der Einkauf ein emotionales Erlebnis, die Einrichtung ist der stille Verkäufer.“ Ausgesuchter Ladenbau oder sukzessive Umgestaltung schaffe vorteilhafte Eindrücke. Ordnung gebe dem Kunden Orientierung und Transparenz beweise Kompetenz. Eine behagliche Kommunikationsecke lade zum Austausch ein. Zudem spiele ansprechende Beleuchtung eine große Rolle, unterstütze die Inszenierung der Ware und leite durch den Raum. „Um die Produkte herum sollten Geschichten erzählt werden – je nach Zielgruppe zu Themen wie Bewegung, Kompression, Fußpflege. Das weckt Kaufimpulse“, erläutert Park. Der Fokus liege nicht nur auf dem Rezeptgeschäft, sondern solle Zusatzverkäufe forcieren. Besonders die Umkleidekabinen würden häufig vernachlässigt, obwohl sich Kunden dort lange aufhielten. Es sei wichtig, sie angenehm auszustatten und passende Produkte zu drapieren – „beispielsweise Wellness, Wäsche oder Badebekleidung.“ Hightech wie Laufbandanalyse-Geräte brauche sich dagegen nicht in Kabinen zu verstecken.

 

Durchdachter Laden – mehr Umsatz

„Viele Sanitätshäuser generieren 80 Prozent ihrer Umsätze aus dem Rezeptgeschäft und 20 Prozent aus dem Freiverkauf“, erklärt Nicole Dietrich, Inhaberin von Sichtbar[keit] – Dekoration und Ladengestaltung in Nürnberg. „Der Freiverkauf lässt sich langfristig durch optimale Warenpräsentation verdoppeln.“ Im Zukunftsforum Sanitätsfachhandel stellt die Schauwerbefachwirtin entsprechende Möglichkeiten vor (14. Mai, 15.00 Uhr, „Umsatzsteigerung durch optimale Warenpräsentation im Sanitätshaus“). Grundsätzlich gelte: Weniger ist mehr. „Klare Strukturen, definierte Zielgruppen, darauf zugeschnittene Produktauswahl und keine überladenen Regale. Neben thematischen Aktionsflächen mit großem Warendruck ebenfalls Ruhepunkte schaffen – und gern mit Mut zur Farbe“, beschreibt Dietrich. Vor allem müssten die Produkte raus aus den Schachteln: „Die Kunden möchten anfassen, probieren!“ Liege die Ware auf Sicht- und Griffhöhe, greife der Kunde am liebsten zu. „Die Sichtebene befindet sich bei 1,20 bis 1,60 Metern, die Griffebene 40 Zentimeter darunter. Rechts ist die verkaufsstarke Seite. Hier kann ich testen, ob ein Produkt ein ‚Penner’ oder ‚Renner’ ist“, schildert sie. Von „Pennern“, die selbst bei bester Platzierung wie Blei in den Regalen liegen, sollte ein Geschäft sich trennen.

 

Steter Wechsel

Nach vier bis sechs Wochen oder zumindest jahreszeitlich empfiehlt Fachfrau Dietrich einen Sortimentswechsel in den A-Zonen im Eingangsbereich, an den Kassen sowie auf den Aktionsflächen: „Das signalisiert: Hier tut sich was, wir verändern uns, wir halten mit dem Markt Schritt und entwickeln uns weiter. Die Verkaufsaktionen werden am besten schon zu Jahresbeginn geplant, Produkte dafür gezielt eingekauft.“ Ein regelmäßiger optischer Wandel sei gleichermaßen für das Schaufenster angesagt – wobei die Optik sich inzwischen spürbar professionalisiere: „Immer häufiger beauftragen die Inhaber Profis – denn ein attraktives Schaufenster ist die Visitenkarte eines Geschäfts und lockt potenzielle Kunden herein“, so Dietrich. Wenigstens einmal im Jahr sei ein komplettes „Facelift“ des Sortiments angebracht: „Das bedeutet, Platzierung und Abverkauf prüfen, Warenauswahl anpassen und spätestens dann veraltetes Werbematerial entfernen.“

 

Personal mitnehmen, Emotionen fördern, Modetrends setzen

„Die besten Konzepte und Umbauten funktionieren nur, wenn man versteht, das Personal mitzunehmen“, weiß Petra Conrad, Bereichsleiterin Handel bei der Vital-Zentrum Sanitätshaus Glotz GmbH. Im Zukunftsforum Sanitätsfachhandel berichtet sie über die Erfahrungen, die das Unternehmen mit sieben Sanitätsfachgeschäften im Raum Stuttgart/Gerlingen in den vergangenen zwei Jahren gesammelt hat (14. Mai, 10.30 Uhr, „Pleiten, Pech und Pannen in der Führung“ und 15. Mai, 11.30 Uhr, „Merchandise & Gesundheitsmarkt?“).

„Eine Verkaufsphilosophie zu ändern – das geht nicht von heute auf morgen. Das ist ein Prozess mit vielen Herausforderungen“, so Conrad. „Wir mussten lernen, dass alte Prozesse tief verankert sind und jede Filiale einen Verantwortlichen braucht, der unsere Kunden nicht nur optimal versorgt, sondern auch ein Auge auf die Warenpräsentation wirft und die Filialmitarbeiter dahingehend sensibilisiert.“ Die Kunst sei, ein Team zusammenzustellen, das sowohl Fachberatung als auch „Emotionsmanagement“ leiste und sich auf neue Kundenbedürfnisse einstelle: „Deshalb haben wir zusätzliches Personal engagiert, welches unsere Kunden abholt und serviceorientiert berät.“ Vorbild seien zum Beispiel die Optiker, die aus dem Hilfsmittel Brille ein modisches Accessoire gemacht hätten: „Bei Kompressionsstrümpfen könnte es eine ähnliche Entwicklung geben. Die Voraussetzungen sind gut, denn Kompressionsstrümpfe erfüllen bereits heute alle modisch wichtigen Aspekte. Aber selbst bei einem Gehstock oder einem Rollator wäre eine solche Entwicklung möglich. Warum sollten Gehstock und Rollator nicht ähnlich modern gestaltet und emotional verkauft werden.“

 

Zukunftsforum Sanitätsfachhandel: Die Vorträge im Überblick

13. Mai 2014

10.30 bis 11.15 Uhr

Die Zukunft hat längst begonnen! (Joachim Glotz, Vorstand, Bundesinnungsverband für Orthopädie.Technik)

11.30 bis 12.15 Uhr

Führen in Zeiten ständiger Veränderungen (Ilka Jastrzembowski, Geschäftsführerin, Müller + Partner, Institut für Personal- und Organisationsentwicklung)

14.30 bis 14.55 Uhr

Trends und Visionen für den Sanitätsfachhandel der Zukunft (Christoph Schmitz, Leiter Marketing Medical, medi GmbH & Co. KG)

15.00 bis 15.45 Uhr

Erfolgsfaktor Triogram – Persönlichkeiten im Team erkennen und deren Stärken nutzen! (Silvia Hemmerling, Inhaberin, She coaching & training)

16.00 bis 16.45 Uhr

Anti-Ärger-Stategien – Vom Umgang mit schwierigen Kundensituationen (Doris Valentin-Kruse, Valentin Management- & Verkaufstraining)

 

14.05.2014

10.30 bis 11.15 Uhr

Pleiten, Pech und Pannen in der Führung (Petra Conrad, Bereichsleiterin Handel, Vital-Zentrum Sanitätshaus Glotz GmbH; Imke Schulz-Hanßen, Inhaberin, ISH Consult Limited)

11.30 bis 12.15 Uhr

Keine Marktbearbeitung ohne Strategie – keine Strategie ohne Marktdaten! (Thomas Schwarz, Geschäftsführer, VOLKMER MANAGEMENT – Unternehmens- und Personalberatung GbR)

12.30 bis 12.55 Uhr

Verkaufsfördernde Beleuchtung & Lichtambiente (Karl Reger, Leitung Lichtplanung, Ansorg GmbH)

14.30 bis 14.55 Uhr

Trends und Visionen für den Sanitätsfachhandel der Zukunft (Christoph Schmitz, Leiter Marketing Medical, medi GmbH & Co. KG)

15.00 bis 15.45 Uhr

Umsatzsteigerung durch optimale Warenpräsentation im Sanitätshaus (Nicole Dietrich, Inhaberin, Sichtbar[keit])

16.00 bis 16.45 Uhr

So „anders“ kann OT sein – Kundenorientierung und verkaufsstarke Kommunikation in Sanitätshäusern (Dr. Heike Fischer, Geschäftsführerin, tradu4you gmbh – Kompetenzzentrum Vertrieb)

 

15.05.2014

10.30 bis 11.15 Uhr

„Nutzen“ und „Wert“ im Preisgespräch (Joachim Glotz, Vorstand, Bundesinnungsverband für Orthopädie.Technik)

11.30 bis 12.15 Uhr

Merchandise & Gesundheitsmarkt? Wie gestalten Sie Ihre Erlebniswelt? Welche Absatzchancen bieten sich? Wohin führt diese Ausrichtung? (Petra Conrad, Bereichsleiterin Handel, Vital-Zentrum Sanitätshaus Glotz GmbH; Dipl.-Ing. Elke Park, Inhaberin, PARKRAUM Konzepte und Consulting)

14.00 bis 14.25 Uhr

Inklusion – Chancen und Herausforderungen für den Fachhandel (Christiana Hennemann, rehaKIND e.V.)

14.30 bis 14.55 Uhr

Trends und Visionen für den Sanitätsfachhandel der Zukunft (Christoph Schmitz, Leiter Marketing Medical, medi GmbH & Co. KG)

15.00 bis 15.45 Uhr

Optimierte Prozesse – wirkungsvoller Hebel für mehr Unternehmenserfolg. An den richtigen Stellschrauben drehen! (Martin Grötzinger, Senior Consultant, VOLKMER MANAGEMENT – Unternehmens- und Personalberatung GbR)

16.00 bis 16.45 Uhr

Vertriebliche Erfolgsfaktoren im Gesundheitsmarkt – den Wachstumsmarkt „med. Hilfsmittel“ wirtschaftlich effizient nutzen (Matthias Ehrlich, Corporate Consultant; Corina Herold, Corporate Consultant, tradu4you gmbh -Kompetenzzentrum Vertrieb)

 

16.05.2014

10.30 bis 11.15 Uhr

Führung 3.0: Persönlichkeits- und leistungsorientiert führen! (Rainer Volkmer, Geschäftsführer, VOLKMER MANAGEMENT Unternehmens- und Personalberatung GbR)

11.30 bis 12.15 Uhr

Prozessmanagement – Praktische Lösungen für eine erfolgreiche Unternehmensführung (Gerald Boller, Geschäftsführer, K²B - Unternehmens- und Wirtschaftsberatung)

14.30 bis 14.55 Uhr

Trends und Visionen für den Sanitätsfachhandel der Zukunft (Christoph Schmitz, Leiter Marketing Medical, medi GmbH & Co. KG)

15.00 bis 15.45 Uhr

B2B-Branding: Mit starken Marken zu mehr Markterfolg (Manuela Maus, Healthcare-Projektleiterin, NOMEN International Deutschland GmbH)

 

Weitere Informationen: http://ot-world.com

Über die OTWorld

Der Weltkongress und die Internationale Fachmesse OTWorld wenden sich mit einem einzigartigen Angebot an Orthopädie-Techniker, Orthopädieschuhmacher, Reha-Techniker, Therapeuten und Ärzte, Ingenieure, den medizinischen Fachhandel und Mitarbeiter der Kostenträger. 2012 zog die OTWorld (vormals ORTHOPÄDIE + REHA-TECHNIK) 19.500 Besucher aus 93 Ländern sowie 537 Aussteller aus 39 Nationen an. Ideeller Träger der OTWorld ist der Bundesinnungsverband für Orthopädie.Technik. Veranstalter des Kongresses ist die Confairmed GmbH. Die Fachmesse verantwortet die Leipziger Messe GmbH.

 

Quelle: Leipziger Messe GmbH

 

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